Публикация 16 июля 2026
Обновление 13 октября 2026
Базовая формула конверсии показывает, какой процент пользователей совершил целевое действие: оставил заявку, оформил заказ, подписался на рассылку, перешел в мессенджер или оплатил покупку.
CR = количество целевых действий / общее количество пользователей × 100%
Например, ваш сайт посетили 2 000 человек, а заявку отправили 80. Расчет будет таким:80 / 2 000 × 100% = 4%. Значит, показатель конверсии сайта равен 4%. В бизнесе CR используют, чтобы оценить качество трафика, рекламный канал, посадочную страницу, работу отдела продаж и каждый этап воронки продаж.
Ниже разберем, что такое конверсия простыми словами, что такое коэффициент конверсии, какие бывают конверсии, как посчитать конверсию сайта, рекламы, лидов, продаж, e-commerce и рассылок, а также как повысить конверсию без лишнего расхода бюджета.
Что такое конверсия
В маркетинге это доля пользователей, которые совершили нужное компании действие. Для интернет-магазина это заказ или оплата, для B2B — заявка, для сервиса — регистрация, для медиа — подписка на рассылку.
Простой пример: из 100 посетителей сайта 5 оставили заявку. Это процент людей, которые не просто пришли на страницу, а сделали следующий шаг к покупке. Такой показатель помогает оценивать не посещаемость сама по себе, а результативность привлечения аудитории.
Целевым действием может быть:
покупка товара;
заявка на консультацию;
звонок в отдел продаж;
регистрация;
подписка на рассылку;
добавление товара в корзину;
скачивание файла;
переход в мессенджер;
оплата заказа.
Перед расчетом важно определить целевое действие. Клик по кнопке, заявка, продажа и оплата — разные события. Если смешать их в одном отчете, анализ конверсии будет неточным.
Полезно разделять микроконверсии и макроконверсии. Просмотр карточки, добавление в корзину или начало заказа — промежуточные шаги. Покупка, договор или оплата — итоговый бизнес-результат. Такой подход показывает, где пользователь теряется: на карточке, в форме, в корзине, при звонке или уже в CRM.
Формула конверсии
Основная формула конверсии выглядит так:
CR = количество целевых действий / общее количество посетителей × 100%
Расшифровка элементов:
Элемент | Что учитывать |
Количество целевых действий | Заявки, заказы, оплаты, звонки, регистрации, подписки |
База для расчета | Пользователи, сессии, клики, лиды или показы — зависит от задачи |
× 100% | Перевод значения в процент |
Коэффициент конверсии CR показывает долю аудитории, которая дошла до нужного шага; поэтому показатель конверсии удобен для сравнения каналов и страниц. Если сайт получил 10 000 визитов, а форму отправили 300 человек, формула даст:300 / 10 000 × 100% = 3%.
Интерпретация зависит от контекста. Для дорогого B2B-продукта 1–2% заявок может быть нормальным результатом, а для массового e-commerce такой уровень иногда указывает на проблемы с карточками, ценой, доставкой или качеством трафика. Поэтому нельзя оценивать CR в отрыве от ниши, канала, среднего чека и цикла сделки.
Формула дает неточный результат, если в данных есть боты, внутренние визиты сотрудников, тестовые заявки, повторные обращения, неверно настроенные цели или смешанные источники. Данные аналитики показывают реальную картину только при чистой разметке и понятных правилах учета.
Как рассчитать конверсию
Чтобы посчитать конверсию вручную, достаточно знать два значения: сколько пользователей выполнили целевое действие и сколько всего пользователей было в выбранном сегменте.
Алгоритм:
Выберите цель: заявка, заказ, оплата, звонок, регистрация.
Определите период: день, неделя, месяц или квартал.
Уточните сегмент: весь сайт, канал, кампания, устройство, регион.
Возьмите данные из аналитики, CRM или рекламного кабинета.
Подставьте значения в формулу конверсии.
Сравните результат с прошлым периодом и финансовыми метриками.
Период зависит от объема трафика и длины сделки. В интернет-магазине с большим спросом можно считать по дням и неделям. В B2B, где решение принимают несколько недель, корректнее анализировать месяцы или кварталы.
Для сайта чаще используют расчет конверсии сайта:
Заявки или заказы / посетители сайта × 100%
Если за месяц пришло 15 000 пользователей, а 450 отправили форму, показатель равен3%. При этом users и sessions лучше не смешивать: один пользователь может заходить несколько раз, поэтому расчет по пользователям и сессиям даст разные значения.
Для продаж применяют формулу конверсии продаж:
Продажи / лиды × 100%
Например, отдел продаж получил 200 заявок, а оплату внесли 30 клиентов. Итог:30 / 200 × 100% = 15%. Это уже не только вопрос сайта или рекламы. Такой расчет показывает качество лидов, скорость реакции менеджеров, скрипты и дисциплину в CRM; поэтому конверсия в продажах анализируется вместе с маркетингом.
Виды конверсии
В одной компании обычно отслеживают несколько уровней результата. Это помогает видеть конкретные точки роста.
Вид | Что показывает | Пример формулы |
Конверсия сайта | Долю посетителей, выполнивших действие на странице | Заявки / посетители × 100% |
Конверсия рекламы | Результат после контакта с объявлением или клика | Лиды / клики × 100% |
Конверсия лида в продажу | Сколько лидов дошли до оплаты или договора | Продажи / лиды × 100% |
Email-рассылка | Реакцию базы на письмо | Заказы / переходы × 100% |
Этап воронки | Потери между шагами | Следующий этап / предыдущий этап × 100% |
Рекламная кампания может оцениваться по кликам, лидам, заказам или оплатам. Важно не путать кликовую метрику и бизнес-результат. Объявление может получать много переходов, но если после этого пользователи не оставляют заявки, conversion rate будет слабым.
Поэтапный анализ особенно полезен для сложных продаж:
посещение сайта → заявка → звонок → коммерческое предложение → сделка → повторная покупка
Если на форме все стабильно, но после звонка много отказов, проблему ищут в обработке заявок, оффере, квалификации или сроках ответа.
Основные формулы для популярных задач
Одна базовая логика применяется к разным сценариям. Меняются только числитель и знаменатель.
Задача | Формула |
Конверсия сайта | Заявки или заказы / посетители × 100% |
Конверсия рекламы в лид | Лиды / клики × 100% |
Конверсия рекламы в покупку | Покупки / клики × 100% |
Конверсия продаж | Количество продаж / количество лидов × 100% |
Конверсия интернет-магазина | Заказы / посетители × 100% |
Корзина | Оформленные заказы / добавления в корзину × 100% |
Оплата | Оплаты / оформленные заказы × 100% |
Подписка на рассылку | Подписки / посетители страницы × 100% |
Для e-commerce не стоит ограничиваться общей цифрой. Если карточку товара посмотрели 5 000 человек, в корзину добавили 600, заказ оформили 220, а оплатили 180, видно, на каком шаге появляется основная потеря. Иногда проще увеличить не общую конверсию сайта, а переход из корзины к оплате.
По каналам тоже нужно считать отдельно. Органический поиск, контекстная реклама, соцсети, email, маркетплейсы и мессенджеры приводят аудиторию с разной мотивацией. Среднее значение может выглядеть нормальным, хотя конверсия по одному источнику приносит прибыль, а другой канал расходует бюджет.
CR и CTR: разница между показателями
CTR показывает кликабельность объявления, сниппета, баннера, кнопки или письма. CR показывает долю пользователей, которые после перехода совершили целевое действие.
Пример: объявление увидели 10 000 раз, по нему кликнули 500 человек. CTR равен 5%. Из этих 500 пользователей заявку оставили 25. Значит, коэффициент конверсии после клика тоже равен 5%.
Высокий CTR не гарантирует продажи. Креатив может быть ярким, но приводить нерелевантный трафик. Бывает и наоборот: объявление получает меньше кликов, зато привлекает более готовую аудиторию. Поэтому маркетолог оценивает связку: показы, клики, заявки, оплаты, CPA, CPL, ROMI и прибыль.
Зачем бизнесу считать CR
Коэффициент конверсии помогает управлять маркетингом и продажами на основе данных. Он показывает, где бизнес теряет деньги и почему конверсия ниже ожидаемой: в рекламе, на сайте, в форме, в корзине, при звонке или на этапе сделки.
С помощью этого показателя можно:
сравнивать рекламные каналы;
оценивать посадочные страницы и офферы;
находить слабые места воронки;
снижать стоимость лида и продажи;
контролировать качество трафика;
распределять бюджет между кампаниями;
увеличивать результат без роста расходов.
Если бюджет не меняется, а CR растет, бизнес получает больше заявок или оплат за те же деньги; высокая конверсия снижает стоимость лида. Но важно смотреть не только на количество: дешевые лиды могут не подходить по бюджету, готовности к покупке или качеству квалификации.
Какая конверсия считается хорошей
Единой нормы нет. Хорошая конверсия зависит от ниши, источника трафика, цены продукта, среднего чека, известности бренда, срочности спроса, конкуренции и длины сделки.
В определенных рыночных условиях 1% может быть сильным результатом, а 10% — слабым, если заявки не доходят до оплаты.
Корректнее сравнивать:
текущий период с прошлым;
одинаковые каналы между собой;
похожие посадочные страницы;
новые и постоянные аудитории отдельно;
брендовый и небрендовый трафик отдельно;
мобильные и десктопные сценарии раздельно;
одно и то же целевое действие.
Если конверсия ниже обычного уровня, это может свидетельствовать о смене качества трафика, ошибках аналитики, проблемах в форме, росте цен, сезонном спаде, активности конкурентов или просадке в работе менеджеров.
Что учитывать при анализе
Сама формула конверсии не отвечает на вопрос “почему”. Для выводов нужны сегментация, атрибуция, проверка данных и рыночный контекст.
Фактор | На что влияет |
Сегментация трафика | Каналы, устройства, регионы и аудитории дают разные результаты |
Users и Sessions | Смешение метрик меняет расчет |
Окно конверсии | Пользователь может купить не в первый визит |
Атрибуция | Разные модели по-разному распределяют ценность каналов |
Внешние факторы | Сезонность, цены, логистика, конкуренты и праздники меняют спрос |
Последний клик не всегда отражает реальный вклад источника. Пользователь мог прийти из SEO, вернуться через ретаргетинг, прочитать письмо и только потом оплатить. Если весь результат приписать последнему каналу, часть маркетинга будет недооценена.
Почему показатель бывает низким
Низкая конверсия может быть связана не только с дизайном. Часто причина находится в качестве трафика, оффере, доверии, техническом состоянии сайта или CRM-процессах.
Основные причины:
Нерелевантный трафик.Пользователи приходят не с тем запросом или не готовы покупать. В контекстной рекламе это часто связано с широкими ключами и слабой минусацией.
Слабый оффер.Непонятна выгода, нет сильного позиционирования, цена выглядит необоснованной, отличие от конкурентов не раскрыто.
Сложные формы.Лишние поля, обязательная регистрация, долгий checkout и непонятные шаги повышают трение.
Недостаток доверия.Нет отзывов, кейсов, гарантий, сертификатов, контактов, условий доставки и оплаты.
Технические ошибки.Медленная загрузка, проблемы мобильной версии, неработающие кнопки, сбои оплаты и некорректные цели искажают результат.
Слабая обработка лидов.Менеджеры долго отвечают, не фиксируют статусы, теряют заявки или не умеют доводить клиента до договора.
Если конверсия упадет, прежде чем менять страницу, проверьте аналитику: какой канал просел, на каком устройстве падение сильнее, изменился ли спрос, не запускались ли акции конкурентов, не сломались ли цели или формы.
Как повысить конверсию
Увеличить конверсию помогает работа с данными, а не случайная замена кнопки. Сначала нужно найти узкое место, затем сформулировать гипотезу и проверить ее.
Что помогает увеличить коэффициент конверсии:
конкретный CTA: пользователь должен понимать, что произойдет после клика;
короткие формы: меньше полей, подсказки, автозаполнение, понятные ошибки;
сильный первый экран: продукт, выгода, доказательство и следующий шаг;
доверие: отзывы, кейсы, гарантии, сертификаты, контакты, условия оплаты;
быстрая мобильная версия;
прозрачная доставка и цена;
чистка минус-слов и уточнение аудиторий;
отключение слабых источников;
A/B-тесты заголовков, форм, офферов, цен, квизов и порядка блоков.
Для посадочной страницы важны первый экран, выгоды, аргументы, кейсы, отзывы, FAQ, гарантии и форма заявки. Для интернет-магазина критичны карточка товара, корзина, способы оплаты, доставка и возвраты.
A/B-тесты нужно запускать не ради галочки. Проверяйте одну значимую гипотезу за раз и фиксируйте влияние на заявки, продажи и прибыль. Если изменение увеличило клики, но снизило оплату, его нельзя считать успешным.
Инструменты для анализа и автоматизации
Лучший результат дает связка веб-аналитики, CRM, рекламных кабинетов и сквозной аналитики. Сайт показывает поведение, CRM — качество лидов, рекламные системы — расходы, финансовые данные — прибыль.
Инструмент | Что смотреть |
Яндекс Метрика | Цели, источники, сегменты, вебвизор, карты кликов, формы |
Google Analytics 4 | События, ключевые действия, аудитории, пути пользователей |
CRM-системы | Лиды, сделки, оплаты, этапы, менеджеров |
Сквозная аналитика | Расходы, заявки, продажи, прибыль, CPA, CPL, ROMI |
Рекламные кабинеты | Кампании, объявления, ключи, аудитории, стоимость конверсии |
Маркетологу полезны отчеты по каналам, кампаниям, посадочным страницам, устройствам, регионам, этапам воронки, менеджерам, качеству заявок, продажам, отказам, CPA и прибыли.
Как использовать формулу для оптимизации
Расчет конверсии должен превращаться в управленческий цикл: собрать данные, найти проблему, выдвинуть гипотезу, оценить приоритет, провести тест и закрепить результат.
Идеи для улучшений можно брать из:
отчетов аналитики;
вебвизора и тепловых карт;
записей звонков;
CRM-статусов;
отзывов клиентов;
опросов пользователей;
поисковых запросов;
обращений в поддержку.
Приоритизируйте гипотезы по влиянию на прибыль, сложности внедрения, объему трафика и вероятности результата. Иногда небольшое изменение checkout приносит больше денег, чем полный редизайн редко посещаемой страницы.
Для надежных выводов нужны высокоточные данные: корректные цели, фильтрация ботов и внутренних визитов, единые правила учета, достаточная выборка и понятная атрибуция.
Как CR влияет на прибыль
При том же рекламном бюджете рост коэффициента конверсии снижает стоимость заявки или продажи. Если трафик стоит 300 000 ₽, на сайт приходит 10 000 пользователей, а уровень конверсии растет с 2% до 3%, количество заявок увеличивается с 200 до 300. Стоимость одной заявки падает с 1 500 ₽ до 1 000 ₽.
Показатель | До оптимизации | После оптимизации |
Трафик | 10 000 | 10 000 |
CR | 2% | 3% |
Заявки | 200 | 300 |
Бюджет | 300 000 ₽ | 300 000 ₽ |
CPL | 1 500 ₽ | 1 000 ₽ |
Но финальный вывод зависит от денег. Чтобы оценить ценность одного целевого действия, учитывают средний чек, маржинальность и вероятность оплаты. Например, если прибыль с продажи — 8 000 ₽, а из 10 заявок оплачиваются 2, ожидаемая ценность заявки — 1 600 ₽. Если привлечение стоит дороже, кампания может быть убыточной.
Backsolve помогает рассчитать, какой CR нужен для окупаемости рекламы при заданном бюджете, цене клика, марже и среднем чеке. Это полезно до запуска кампании: вы заранее видите, достижим ли нужный уровень результата.
Частые ошибки при расчете
Неверный расчет коэффициента конверсии приводит к ошибочным решениям: бизнес отключает рабочие каналы, усиливает слабые или оптимизирует не тот этап.
Типовые ошибки:
считать только среднее по сайту без сегментов;
сравнивать клик, заявку, продажу и оплату как одно действие;
не фильтровать ботов, сотрудников и тестовые заявки;
смешивать пользователей, сессии, клики и лиды;
учитывать только последний клик;
не связывать аналитику с CRM;
делать выводы на малом объеме данных;
игнорировать сезонность, цены, конкурентов и логистику.
Если нужно посчитать конверсию продаж, одной веб-аналитики недостаточно. Нужно смотреть CRM: сколько лидов принято, сколько квалифицировано, сколько дошло до предложения, оплаты и повторной покупки.
Что делать после расчета
Полученный процент — не финальная цель, а отправная точка. После расчета нужно понять, что влияет на результат и какие действия дадут рост.
План:
Найдите узкие места воронки: визит, карточка, корзина, форма, звонок, оплата.
Проведите UX-анализ с помощью карт кликов, скроллинга и записей сессий.
Улучшите CTA: текст, расположение, заметность, ясность действия.
Упростите формы и оформление заказа.
Запустите A/B-тесты и фиксируйте результат.
Проверьте работу отдела продаж: скорость ответа, статусы, причины отказов, качество лидов.
Такой процесс помогает не просто анализировать процент конверсии, а управлять заявками, сделками и прибылью.
Конверсия в эпоху ИИ
ИИ усиливает анализ conversion rate: помогает находить паттерны поведения, прогнозировать вероятность заявки или покупки, сегментировать аудиторию и персонализировать офферы.
Алгоритмы могут показать, где пользователи уходят: например, на шаге доставки или перед формой. Это не заменяет эксперта, но ускоряет поиск гипотез.
Персонализация тоже влияет на конверсию. Рекомендации, динамические блоки, адаптивные лендинги и разные офферы для сегментов делают путь пользователя более релевантным. В CRM прогнозные модели помогают отделу продаж приоритизировать лиды с высокой вероятностью оплаты.
ИИ подсказывает закономерности, а специалист оценивает их через экономику, продукт, спрос, сезонность и реальные ограничения бизнеса.
Коротко о главном
Главная формула:
CR = целевые действия / общее количество пользователей × 100%
Основные правила:
сначала определить целевое действие;
не смешивать users, sessions, клики и лиды;
считать отдельно по каналам и этапам;
проверять качество данных;
учитывать атрибуцию и окно сделки;
связывать показатель со стоимостью конверсии, продажами и прибылью.
Формула нужна не ради процента в отчете. Она помогает понять, как маркетинг и продажи превращают трафик в заявки, сделки и деньги.
