Публикация 11 октября 2026
Обновление 9 октября 2026
Ассортимент товаров — это не просто список того, что лежит на полке или в каталоге интернет-магазина. Согласно ГОСТ Р 51303-2013 (п. 176), ассортимент товаров — набор товаров, объединённых по одному или совокупности признаков (видам, классам, группам, моделям, размерам, цветам и иным признакам), предназначенный для продажи населению. С управленческой точки зрения ассортимент — это активно предлагаемые рынку товары, сформированные с учётом маркетинговых и коммерческих задач компании. Слишком широкий ассортимент замораживает деньги в неликвидах, слишком узкий — теряет покупателя. Задача бизнеса — найти баланс, и именно этому посвящено данное руководство.
Ключевые выводы
- Ассортимент — управленческая категория; номенклатура — учётная. Это разные понятия с разными задачами.
- Ширина, глубина, высота и насыщенность — четыре характеристики, которые определяют структуру ассортимента.
- ABC/XYZ-анализ позволяет выявить, какие товары приносят прибыль, а какие замораживают капитал.
- Ассортиментная матрица — рабочий документ; каталог — клиентская витрина. Их нельзя смешивать.
- Ассортиментную матрицу рекомендуется пересматривать ежемесячно или ежеквартально.
Что такое ассортимент товаров — определение и нормативная база
Официальное определение по ГОСТ Р 51303-2013
Действующий национальный стандарт ГОСТ Р 51303-2013 «Торговля. Термины и определения» с изменениями №1 (2016) и №2 (2020) содержит юридически значимое определение ассортимента товаров в пункте 176. Важно: предыдущая редакция ГОСТ Р 51303-99 утратила силу, и ссылки на неё в деловых документах или статьях некорректны. Тот же стандарт в пункте 158 определяет товарную единицу (ассортиментную единицу) как развёрнутое торговое наименование, отражающее исчерпывающий перечень потребительских признаков, необходимых и достаточных покупателю для принятия решения о покупке.
Ассортимент, номенклатура, каталог и матрица — в чём разница
Четыре понятия часто используются как синонимы, хотя каждое из них решает свою задачу. Путаница между ними приводит к управленческим ошибкам: например, когда категорийный менеджер работает с каталогом вместо матрицы или когда финансовый учёт ведётся по ассортименту, а не по номенклатуре.
| Понятие | Что это | Кто использует | Главная задача |
|---|---|---|---|
| Ассортимент | Управляемый набор товаров, активно предлагаемых рынку | Маркетолог, категорийный менеджер | Рост продаж, управление маржой и оборачиваемостью |
| Номенклатура | Полный перечень всех артикулов (SKU) компании, включая архивные и неактивные | Бухгалтер, логист, 1С | Учёт и идентификация каждой позиции |
| Ассортиментная матрица | Структурированный документ с ролями, категориями и параметрами каждого товара | Категорийный менеджер, коммерческий директор | Управление структурой ассортимента и принятие решений о вводе/выводе позиций |
| Каталог | Клиентская витрина: что и как показывается покупателю (фильтры, подборки, описания) | UX-дизайнер, контент-менеджер | Конверсия и удобство выбора для покупателя |
Ассортимент — это вся совокупность товаров, которую компания фактически предлагает рынку. Матрица — структурированная база данных, в которой этот ассортимент зафиксирован с указанием ролей, ценовых сегментов и плановых показателей. Каталог — внешнее представление части матрицы для покупателя. Номенклатура шире ассортимента: она включает все когда-либо заведённые артикулы, в том числе выведенные из продажи.
Виды ассортимента товаров
Характеристики ассортимента: ширина, глубина, высота, насыщенность
Прежде чем классифицировать ассортимент по видам, важно понять четыре базовые характеристики, которые описывают его структуру.Ширина— количество товарных категорий, видов ассортимента и артикулов, представленных в течение сезона на торговых площадях.Глубина— количество разновидностей (вкусов, объёмов, фасовок) внутри одной товарной группы: например, десять видов молока от разных производителей в пяти вариантах жирности задают высокую глубину категории.Высота— средняя цена продукции в подгруппе, то есть ценовой сегмент.Насыщенность— общее число SKU во всём ассортименте.
Классификация по составу и охвату
По составу ассортимент делится нагрупповой(укрупнённые товарные группы, например «молочная продукция»),видовой(конкретные виды внутри группы, например «кефир») иразвёрнутый(детализация до конкретных марок, фасовок и вариантов). Развёрнутый ассортимент соответствует понятию SKU и является основой для операционного управления запасами.
По охвату рынка выделяютспециализированныйассортимент (узкая категория с максимальной глубиной — характерно для монобрендовых магазинов и нишевых онлайн-продавцов),комбинированный(несколько несмежных категорий с умеренной глубиной) исмешанный(широкий охват категорий с разной глубиной — типично для гипермаркетов и крупных маркетплейсов).
Реальный, рациональный и прогнозируемый ассортимент
Реальный ассортимент— то, что фактически есть в наличии и доступно покупателю прямо сейчас.Рациональный ассортимент— теоретически оптимальный набор товаров, который максимально удовлетворяет потребности целевой аудитории при заданных ресурсах.Прогнозируемый ассортимент— плановый состав на будущий период с учётом сезонности, трендов и изменений спроса. Разрыв между реальным и рациональным ассортиментом — это зона потерь: либо OOS (Out of Stock, отсутствие товара), либо неликвиды, которые занимают место и замораживают оборотный капитал.
Как формируется ассортимент — принципы и этапы
Формирование ассортимента — это не разовое действие, а итерационный процесс, который повторяется при каждом пересмотре матрицы. Большинство компаний обновляет ассортиментную матрицу ежемесячно или ежеквартально с учётом изменений спроса, сезонности, появления новых поставщиков и результатов анализа продаж.
- Анализ целевой аудитории.Определите, кто ваш покупатель, какие задачи он решает с помощью товара и какой ценовой диапазон для него приемлем. Без этого шага ширина и глубина ассортимента будут выбраны произвольно.
- Анализ конкурентов.Изучите, какие категории и SKU представлены у прямых конкурентов, где у них пробелы и где они избыточны. Цель — не скопировать, а найти незакрытые потребности аудитории.
- Определение товарных категорий и ролей.Распределите товары по ролям: локомотив (драйвер трафика), маржинальный, статусный, сезонный. Каждая роль требует своей стратегии ценообразования и управления запасами.
- Установка параметров ширины и глубины.Ширина определяется охватом потребностей аудитории; глубина — конкурентной дифференциацией внутри категории. Избыточная глубина при низком спросе — прямой путь к неликвидам.
- Фиксация матрицы и KPI.Занесите все позиции в ассортиментную матрицу с указанием роли, ценового сегмента, планового объёма продаж и порогового уровня запасов (минимум/максимум).
- Запуск и мониторинг.Отслеживайте OSA (On Shelf Availability — доступность товара на полке или в листинге) и OOS. Критический уровень OOS сигнализирует о проблемах с цепочкой поставок или неверном прогнозе спроса.
- Пересмотр матрицы.По итогам каждого периода проводите анализ и корректируйте состав: выводите неликвиды, вводите новые позиции, перераспределяйте роли.
Методы анализа ассортимента
ABC-анализ: выявляем приоритетные позиции
ABC-анализ основан на принципе Парето и помогает понять, какие товары в ассортименте влияют на продажи сильнее всего. Ориентировочные отраслевые пропорции (данные варьируются по секторам): группа А — около 10% позиций, дающих примерно 80% товарооборота; группа В — около 15% позиций с долей около 15%; группа С — оставшиеся 75% позиций с долей около 5%. Эти цифры являются эмпирическими ориентирами, а не математическим законом: реальные пропорции зависят от отрасли, сезонности и структуры спроса.
Для проведения ABC-анализа достаточно трёх шагов: выгрузить данные о продажах за период, рассчитать долю каждой позиции в общем товарообороте нарастающим итогом, присвоить группы по пороговым значениям. Excel подходит для небольшого ассортимента; при тысячах SKU рекомендуется использовать специализированные инструменты — например, Loginom, 4analytics или модули в 1С:Управление торговлей и МойСклад.
XYZ-анализ: оцениваем стабильность спроса
XYZ-анализ оценивает, насколько равномерно продаётся каждый товар в разные периоды. Инструмент использует коэффициент вариации (CV) — показатель отклонения расхода от среднего значения, выраженный в процентах. Группа X: CV до 10–15% — стабильный спрос, предсказуемые продажи. Группа Y: CV 15–25% — умеренные колебания, часто связанные с сезонностью. Группа Z: CV выше 25% — нестабильный или случайный спрос, высокий риск OOS или затоваривания.
Совмещённый ABC/XYZ-анализ: матрица решений
Совмещение двух методов даёт матрицу 3×3, которая позволяет разделить весь ассортимент на девять групп по важности (ABC) и стабильности спроса (XYZ). Это инструмент для управления ресурсами, запасами и ассортиментом одновременно: он показывает, куда направлять инвестиции и усилия, а какие позиции стоит вывести или сократить.
| X (стабильный) | Y (умеренный) | Z (нестабильный) | |
|---|---|---|---|
| A (высокий оборот) | AX — приоритет, держать в постоянном наличии | AY — важно, планировать с учётом сезонности | AZ — высокий оборот, но непредсказуемый спрос; страховой запас |
| B (средний оборот) | BX — стабильно, оптимизировать запас | BY — стандартное управление | BZ — анализировать причины колебаний |
| C (низкий оборот) | CX — рассмотреть вывод или сокращение | CY — кандидат на вывод | CZ — первый кандидат на вывод из ассортимента |
GMROI: рентабельность инвестиций в товарный запас
GMROI (Gross Margin Return on Investment) показывает, сколько рублей валовой прибыли приносит каждый рубль, вложенный в товарные запасы. Формула: GMROI = Валовая прибыль / Средний товарный запас по себестоимости. Значение выше 1 означает, что запасы окупаются; значение ниже 1 — сигнал о проблемах с оборачиваемостью или маржой. Метрика особенно полезна при сравнении категорий: она позволяет выявить, какие группы товаров эффективно используют вложенный капитал, а какие его замораживают. Важно корректно рассчитывать средний запас — как среднее между остатками на начало и конец периода, а не как моментальный снимок.
Управление ассортиментом — стратегии и типичные ошибки
Роли товаров в ассортиментной матрице
Каждый товар в матрице должен выполнять определённую функцию. Без назначения ролей ассортимент превращается в неуправляемый список позиций, где ресурсы распределяются хаотично.
| Роль | Описание | Пример | Ключевой KPI |
|---|---|---|---|
| Товар-локомотив | Генерирует трафик, часто с низкой маржой | Популярный смартфон по конкурентной цене | Количество визитов / конверсия в корзину |
| Маржинальный товар | Высокая прибыль, умеренный спрос | Аксессуары, расходники, сопутствующие товары | Валовая маржа, GMROI |
| Статусный товар | Формирует имидж бренда или магазина | Премиальная линейка, эксклюзивные позиции | Упоминаемость, NPS, средний чек |
| Сезонный товар | Временный спрос, требует отдельного планирования | Новогодние наборы, летние товары | Оборачиваемость, остаток на конец сезона |
| Неликвид | Нулевая или отрицательная оборачиваемость | Устаревшая модель, товар с истекающим сроком | Дни запаса, доля в общем стоке |
Типичные ошибки при управлении ассортиментом
Избыточная ширина ассортимента — одна из самых распространённых ошибок: компания добавляет новые категории, не убедившись в наличии спроса, и в итоге замораживает оборотный капитал в медленно оборачивающихся позициях. Последствие — рост доли неликвидов и снижение OSA по приоритетным товарам из-за нехватки складских ресурсов. Решение: перед вводом новой категории проводить ABC/XYZ-анализ аналогичных позиций у конкурентов и тестировать спрос на ограниченном объёме.
Игнорирование сезонности приводит к двум противоположным проблемам: OOS в пиковый период и затоваривание после его окончания. Сезонные товары требуют отдельного планирования запасов с учётом исторических данных о продажах и коэффициента вариации из XYZ-анализа.
Отсутствие ролей у товаров означает, что все позиции управляются одинаково — с одинаковыми страховыми запасами, одинаковой частотой заказа и одинаковым вниманием. Это неэффективно: товар-локомотив требует максимальной доступности (OSA близко к 100%), тогда как статусный товар может допускать более длительный срок поставки.
Редкий пересмотр матрицы — ещё одна системная ошибка. Рынок меняется быстрее, чем раз в год: появляются новые поставщики, меняются предпочтения покупателей, конкуренты вводят новые позиции. Компании, которые пересматривают матрицу реже чем раз в квартал, как правило, накапливают значительную долю позиций группы CZ.
Стратегии расширения и сокращения ассортимента
Решение о расширении или сокращении ассортимента должно опираться на данные, а не на интуицию. Расширение оправдано, если анализ показывает незакрытый спрос в существующей аудитории, а новые позиции не конкурируют с уже прибыльными товарами группы A. Сокращение необходимо, когда доля позиций CZ превышает 20–25% от общего числа SKU: они занимают складское место, требуют административных ресурсов и не приносят значимого вклада в товарооборот. Вывод неликвидов следует проводить поэтапно — сначала через уценку и акции, затем через возврат поставщику или утилизацию.
Ассортимент на маркетплейсах: специфика управления
Управление ассортиментом на маркетплейсах имеет принципиальные отличия от офлайн-ритейла. По данным Коммерсантъ (2025), совокупные продажи Wildberries, Ozon и Яндекс Маркет в 2025 году составили 8,59 трлн рублей — рост на 32,2% к предыдущему году. При этом число активных продавцов на Wildberries и Ozon в 2025 году составило около 1,26 млн — незначительно меньше, чем годом ранее. Конкуренция за видимость в поиске маркетплейса напрямую зависит от структуры ассортимента.
| Параметр | Wildberries | Ozon | Яндекс Маркет |
|---|---|---|---|
| Топ-категории | Одежда и обувь, красота, текстиль, продукты, игрушки | Электроника, одежда, товары для дома | Электроника, бытовая техника, авто |
| Глубина ассортимента | Высокая глубина в fashion критична для охвата поиска | Важна полнота карточки и вариантов | Акцент на технические характеристики и цену |
| OOS-риск | Высокий: алгоритм понижает карточку при OOS | Высокий: штрафы за отмены из-за отсутствия товара | Умеренный: зависит от модели (FBY/FBS) |
| Инструменты анализа | WB Аналитика, сторонние сервисы (MPStats, Moneyplace) | Ozon Seller Analytics | Яндекс Маркет Аналитика |
На маркетплейсе ассортиментная стратегия тесно связана с алгоритмами ранжирования: OOS даже на несколько дней может существенно снизить позиции карточки в поиске. Поэтому для товаров группы AX (высокий оборот, стабильный спрос) на маркетплейсах рекомендуется поддерживать страховой запас, покрывающий не менее двух недель продаж с учётом времени поставки на склад площадки. Глубина ассортимента в fashion-категориях на Wildberries напрямую влияет на охват поисковых запросов: больше вариантов размеров и цветов — больше релевантных показов.
Как выбрать стратегию управления ассортиментом: критерии решения
Не существует универсального «оптимального» ассортимента — его параметры зависят от типа бизнеса, целевой аудитории, конкурентной среды и доступных ресурсов. Однако есть чёткие критерии, которые помогают принять обоснованное решение.
- Если доля позиций CZ превышает 20%— приоритет на сокращение и вывод неликвидов перед любым расширением.
- Если OSA по группе A ниже 95%— сначала устранить OOS в приоритетных позициях, затем рассматривать ввод новых SKU.
- Если GMROI по категории ниже 1— провести аудит ценообразования и оборачиваемости; при отсутствии потенциала роста — рассмотреть вывод категории.
- Если конкурент закрывает потребность, которую вы не закрываете— оценить глубину спроса через аналитику поисковых запросов и данные маркетплейсов перед вводом новой позиции.
- Если ассортимент не пересматривался более квартала— провести ABC/XYZ-анализ и обновить роли товаров в матрице.
Категорийный менеджмент как дисциплина шире управления ассортиментом: он включает ценообразование, промо-активности, выкладку (планограмму) и работу с поставщиками. Тем не менее ассортиментная матрица остаётся его центральным инструментом — именно она определяет, какие товары компания предлагает рынку и с какой целью.
